销售沟通的两个基本点

       销售的过程，就是影响客户、说服客户的过程，目的是改变客户的想法和决策，最终使客户选择我们的产品。而想更好的影响和改变客户，就需要先了解客户的心理和需求，然后有针对性地进行沟通和说服。

       那在与客户沟通的过程中，有没有一些好的方法、策略和技巧可以更好地改变客户呢？答案是肯定的。因为心理学本身就是一门研究人的心理，以及如何改变人们心理的学科。所以对于搞营销、做销售的朋友来说，都应该去学习一些心理知识。

       心理学中的方法和工具特别多，而在沟通时，有两个心理学武器可以帮助我们更好地影响客户和交朋友。这两个武器叫沟通的两个基本点，如果你能在与客户的沟通中紧紧围绕这两个基本点来沟通，那效果想差都差不到哪儿去。而且这两个武器门槛很低，适用范围非常广，不仅是在工作中，甚至在生活中都能利用，可以说是易学易用，效果显著。

一、互惠原则

　   地球上所有人，不分年龄、种族、肤色、文化，都有一些心理上的共同点。其中一条在心理学上叫“互惠原则”，也叫“互惠性”。其定义是：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，也就是受人恩惠就要回报，这在所有的社会组织中都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。

      这个特性在生活中无处不在，比如最常见的：当一个人不求回报，在你困难的时候给予你帮助时，你一定会想着回报对方。古人讲的“滴水之恩当涌泉相报”，现代人讲的“感恩”，都是互惠性的集中体现。

      甚至在动物界这个原理也适用，我曾经看过一篇新闻：一名小伙子救了一只受伤的流浪猫，结果在猫恢复健康之后，这名小伙子的噩梦从此开始！某天早晨，小伙子从香甜的睡梦中醒来，结果一扭头，枕头旁边躺着一只大老鼠的尸体，大老鼠死不瞑目的双眼“盯”着小伙子。原来这是那只流浪猫为了报答小伙子的救命之恩，特地为他准备的“早餐”。而且在之后的日子里，小伙子经常收到这样的“早餐”。

      在与人交往的过程中，包括谈判、推广、销售，等等，如果适当利用互惠原理，可以让别人更容易接受我们的想法和请求，可以更容易地影响别人。

      拿在销售过程中具体怎么运用呢？简单地说，就是先给予，这就是所谓的舍得，先有舍，才有得。比如拿QQ群推广和销售来说，许多推广人员和销售人员，喜欢到一些QQ群进行推广，而他们推广的方式，大部分都是发广告，这种方法效果很有限，而且被骂和被移出群是家常便饭。

      最后，可能对方圆满地解决了问题，也可能问题比较复杂，没有一下解决，但是这不是关键，关键是在于你在用心帮他解决问题。问题解决后，他至少会记住你，会对你产生非常好的印象。之后再适当维护，是不是聊几句，关系自然会越来越近。下次他要选购产品时，很可能会选择你，而且可能给你推荐客户。

二、权威原则

　   接下来要分享的这个武器，叫“权威原则”，也叫“权威性”。百度百科对其定义是：具有使人信服的力量和威望的性状，让人对结果不产生怀疑。通俗点说，每个人都会在潜意识中相信权威。当一个人有权威时，会更加容易影响别人，甚至在别人眼中，他的形象都会高大起来，在别人眼中会充满光环。

       《影响力》中有这样一个案例：心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者，依次介绍给澳大利亚某所大学五个班的学生。但在每一个班上介绍他时，他的身份都不相同。

      在**个班上，他被介绍为学生；在第二个班上，他被介绍为实验员；在第三个班上，他被介绍为讲师；在第四个班上，他被介绍为高级讲师；而在第五个班上，他被介绍为教授。

      当他离开之后，心理学家要学生们估计他的身高。结果发现，随着地位每一次升高，学生们估计的身高平均会增加1.5厘米。所以，当访问者是“教授”时比他是“学生”时，身高要高出6厘米。

      这说明头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威的心理。

      所以在销售乃至整个营销的过程中，如果我们能够在目标客户心中建立起足够的权威性，将更容易影响客户促进成交。

      对于销售人员来说，如何在客户面前建立权威性呢？下面分享四个方法。

      1、日常聊天时建立权威。

      与客户沟通聊天，是销售人员每天的常项工作，而聊天是一门学问，聊得好，转化率就会高。而在聊天中建立权威性，是提升转化率的重要技巧之一。

      2、通过朋友圈建立权威。

      我们的朋友圈、微博、QQ空间中，应该尽可能多发一些能够树立自己权威性的内容：比如独特的思想观点、**的经验、技能及特长的展示、自身的背景等。

      3、通过各种群建立权威。

      还有一种比较简单的方式，是通过QQ群、微信群来建立权威性。因为群的形态本身就决定了，群主在群里是最权威的，如果群内再有一些本身就具备权威性的成员，那群主的权威性将更强。比如你的群里都是各大公司的老总，那试想一下，群主在群内的成员心目中会是一个什么样的形象。

     当然，并不是说建立群后，群主马上就有了权威性。群主要适当地去维护群的活跃度和黏性，这是前提和基础。

      4、通过自媒体建立权威。

     在这四个方法中，通过自媒体建立的权威最强，但是这点也最难，因为需要我们具备撰写原创内容的能力，而且内容的质量还不能太差。如果大家想走自媒体这条路，但文笔却一般的话，可以先从写微博开始，因为微博只需要140个字；当写微博能够随心所欲时，再试着写长一点的博客文章，循序渐进地来练习。在频率方面，可以先一周一篇，后期视情况，再逐步加量。