三种产品定价，让你轻松赢得消费者的青睐

一、确定价格目标

在目前阶段，还没有哪一家电商在毫无价格优势的情况下，仅靠用户体验或品牌就取得成功的。尤其对于中小型卖家，在生意初期阶段价格可以说是**甚至**的驱动因素。而有效的定价策略，通常是从定价目标出发，考虑综合因素后对不同市场情况灵活选择的结果。

卖家首先要确定价格目标，只有确定价格目标并围绕其进行评估设计，才能保证采取的定价策略是有的放矢的。制定价格策略时，一定要弄清楚自己店铺或企业现阶段最需要达成的目的是什么，是利润**化、占据市场份额、预期投资收益，还是维持生存运转。

1、利润**化

利润**化是最常见的目标，但是它并不意味着简单提高销售价格，而是更注重用户细分及创意促销。比如筛选出目标用户，高价限量发售，打造稀有感和仪式感；或是细分市场，在某个时间点或对某个群体提供特殊定价，刺激规模消费。

2、占据市场份额

占据上次航份额通常采取的是低价策略，以达到短时间内提高品牌知名度或者挤垮竞争对手的目的。

3、预期投资收益

预期投资收益是指当有资金投入时，资本通常预期在几年内收回、盈利，这样的预期投资收益周期和数额在投资策划时就已经预定好。预期投资收益一旦固定，也就确定了为达到这一目标的产品价格。

4、维持生存运转

在市场环境发生变化或竞争对手采取价格战时，企业有可能会出现产品积压滞销、资金周转不灵等危机，这时适宜采取降价策略，清仓变现，维持企业运转。

二、定价的决定因素

定价的决定因素主要有以下几个。

1、成本因素

明智定价的前提是要清楚资金的实际综合成本。一般来说，电商卖家的实际成本包括：进货成本、物流成本（快递成本、破损率）、售后维护成本（退货、换货、破损率）、其他综合成本（人工成本、物流包装成本等）。

另外，入驻电商平台的卖家还要加上平台推广成本、平台年费等。作为资金实力不是特别雄厚的中小卖家，对于商品的推广投入成本应该谨慎并且有非常详细的预算，一般建议是“（产品进价+物流成本）*10%~35%”。如果超过40%，运营压力会非常大，相当于店铺本质上长期处于亏损阶段了。

2、市场竞争因素

市场竞争因素也是影响产品定价的关键因素，采取根据市场上同类商品竞争结果的可零售价格反向推算自身价格的定价方法会比较稳妥。

比如，在淘宝等大型电商平台选择自身的产品类目，统计搜索页面前10页的产品价格做一个平均价格水平调研，再综合自身成本情况进行定价。一般而言，在自身产品没有显著溢价能力或差异化优势的情况下，中等偏下的价格水平最具市场竞争力。

如果有条件，还可以针对消费者进行定价策划。比如为产品制作两个引导页，页面的内容完全一样，只是价格不同。在一段时间之后，就可以知道哪个页面的销售成绩更好，从而选择出合适的价格。

3、品牌调性与目标客户因素

卖家产品的品牌文化是什么、定位是什么、面对目标客户群是什么，这些都影响着产品的定价。根据产品品牌价值确定合理的目标客户群，了解他们的平均经济水平、消费观念、价值偏好、喜欢的价格区间等信息，能够让产品的定价更符合实际，更易获得认可。

三、三种定价的好方法

那么，到底该如何定价呢？下面介绍三种定价方法。

1、基础定价：成本定价法

成本定价就是以产品的生产成本和销售成本为依据，再加上一定的利润制定出的销售价格。这是最简单也是目前被广泛应用的一种定价方法。大多数公司是按成本和利润率来进行定价，主要步骤为：

（1）估计生产成本和包装、物流成本；

（2）估计人力成本和运营成本；

（3）将上述（1）、（2）项加上其他成本和按目标利润率计算的利润额，得出售卖价格。

简单来说，就是每个产品的生产成本，加上人工、物流、场地、租金等成本，得出一个持平不亏损的价格，再加上一定的利润，就算是销售价格了。

这种定价计算方法只要能卖出一定量的产品，保证没有太大的库存，就能盈利，简便易行。

根据完全成本加成定价法，能够保证公司所耗费的全部成本得到补偿，并在正常情况下能获得一定的利润。同一行业的各公司如果都采用完全成本加成定价法，只要加成比例接近，价格就相对透明。

但是，这种定价方法是典型的生产者导向定价。现代市场需求瞬息万变，竞争激烈，产品品类日益增多，只有那些以消费者为中心、不断满足消费者需求的产品才可能在市场上站住脚。因此，完全成本加成定价法在市场经济中，只能处在食物链的底层。

企业必须密切关注市场，只有通过对市场进行大量调查和详细分析才能估计出比较准确的需求价格弹性来，从而制定出正确的产品价格，以增强公司在市场中的竞争能力，强化利润。

所以，建议中小卖家把这种典型的生产者导向定价法当作用来估算自己风险的方法，同时再寻找进阶定价的方法。

2、进阶定价：消费者认知定价法

消费者认知定价是根据消费者对这个行业和对这个产品的外观、功能的感受来判断消费者的心理预期价格，或者消费者对某个价格段的价格需求而上下浮动价格的定价方法。主要有三种方法。

（1）营造销售氛围和知名度，迎合消费者的主观认知来定价

很多产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有一定的认知和评判。消费者往往根据他们对产品的认识、感受或理解的价值水平、综合购物经验、对市场行情和同类产品的了解而对价格作出评判。

当商品价格水平与消费者对商品价值的理解水平大体一致时，消费者就会接受这个价格；反之，消费者就不会接受这个价格，商品就卖不出去。

同样的产品，在不同的地方售卖，价格也会不一样。不同社会知名度的产品，同样的价格，售卖情况也会不同。

这就能解释很多设计师一直在研究的课题：如何让同样的产品在不同的页面呈现，以及让同样的产品在不同的包装情况下把价格提高2倍以上依然可以卖得很好。

（2）根据市场空白定价

找到一个有一定客源，但是产品较为稀缺的价格区间，直接在这个价格区间售卖你的产品。这种定价针对性强，既能抓住一部分客户，又能与竞争对手避开正面价格冲突。

假设你是卖耳机的，同时假设市场上从9.9到59.9元这个价格区间，唯独49.9元价格的耳机没有太强的竞争对手，甚至没有竞争对手，那就定这个价格，只要产品的基本成本在40元以内，都是可以考虑的。

所以，要找的这个空白定价，要用原始的成本定价估算，以不至于亏损。

（3）竞争导向价格

通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

比如同一件产品，A商家卖199元，B商家卖190元，并且在成本的控制上B比A好，B卖190元跟A卖199元的利润是相当的，那么，B获胜的概率极大。不过这种“耍无赖”的方法**不要用。

如果卖家的产品永远比对手的相同产品价格低那么一点点，页面呈现和服务体验等同或高那么一点点或者找到对手的薄弱环节，打击对手的缺陷，让自己的产品永远比对手卖得贵一点，并且在服务上面狠下功夫，让客户体验提升，那么消费者依然愿意为这点价格差埋单。

要么贵一点点，要么便宜一点点。怎么做都可以，关键是看谁的执行力和服务体验更好，谁更能赢得消费者的心。

3、高级定价：品牌估值定价

据媒体报道，苹果的成本居然只占其价格的22%，利润高达78%。这样看来，苹果定价绝对是贵得“离谱”。但是苹果依然有强大的粉丝群，连夜排队抢购者不在少数。苹果产品以其那种“体贴的感知”“精致的美感”等感知和心理等难以衡量的内容定了价，这就是品牌估值。

每个消费者对其所购买产品的体验权衡都不同。对苹果来说，价格不再是小心翼翼地在围绕“已知的成本”和“有限的利润”打转，而是品牌估值。概况起来一句话：消费者能够接受的卖家的**化利润的定价，就是**的定价。

四、定价小窍门

除了以上三种“厚道”的定价方法外，卖家在定价时还要应用“窍门”，要善于利用定价的“数字陷阱”和“表达圈套”。

1、数字陷阱

商品定价必须懂“数字”。

（1）尾数

尾数定价，往往给追求实惠的人造成一定的假象。

尾数定价是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产品商品价格较廉、售价接近成本等信任感。

标价1000元的商品，绝对要比标价991元的产品难以按标价出售。原因就在于消费者不相信产品的成本与合理利润之和正好等于1000元；而991元可能让消费者产生如下想法：看来这家商店的标价还挺真的，不然为什么不写990元，还加1元干什么。

很多日用品超市里，几乎找不到标价为整数的商品，每件商品都带小数点。如果碰上喜欢讲价的顾客，即使给他优惠小数点以下的价钱，顾客也会很满意，因为顾客感觉自己被让利了，自己赚到了。

目前，这种定价方法在大型百货商场中被普遍运用，但在使用尾数定价法时，价格尾数应当使用吉利数字（如6、8、9），这样更可给消费者一个标价真实的感受。

299元、399元、1999元这样的定价也属于营销策略，给人的感受是不到300元、不到400元、不到2000元。虽然很多人都可以理解299元和300元差别只有一元钱，但是带给人的心理感受是不同的，299元和300元造成的心理差价也可能是100元。

举个例子，如果定价是1999元，顾客会觉得很便宜，但如果定价为2001元，顾客会觉得价格上了一个台阶，但是实际上只差了2元。但是对于目睹这个价格标签的时候，“1999”这样的非整数的定价所带来的诱导作用可以说是巨大的。

（2）奇数

偶数和奇数相比，奇数显得具有逻辑性，偶数则相对缺乏信任感。

奇数具有被赋予理性和逻辑性的特点，如：三人行必有我师、五彩缤纷、九九归一等，在问题罗列里通常是3项、5项、7项或9项等，出现2、4、6等偶数项容易让人感觉随意、不严谨。

偶数经常被赋予美好期待，更具有情感色彩。比如：成双成对、四通八达、六六大顺、十全十美、十分满意等，这些偶数词显得更具人情化。

所以，卖家在零售定价时要尽量选用奇数开头或结尾，这样更能让消费者产生信任感。而相对于拍卖、竞价等彰显身份的价格，可以有666、8888等这样全偶数的数字。

除了在定价上，在做广告用数据举例时，**结尾的数字也是奇数，这样会显得很真实，让人感觉值得信赖。如卖家说有167个顾客给了好评，要比说有168个顾客给了好评更能让人信任。

数据的相对真实是为了赢得消费者的信任，所以卖家应该在恰当的时候选用恰当的数字，是选用奇数还是选用偶数要根据具体情况而定。

2、表达圈套

说完数字陷阱，再来说一下表达圈套。

（1）一口价

价格制定得合理与否，不仅关系到卖家的利益，也关系到消费者的切身利益与购买力。所以，卖家在对产品进行定价时都面临着一口价还是议价的选择。

讨价还价或者对价格持有怀疑态度是一件烦人的事情，而一口价干脆简单，很好地解决了这个问题。

产品定价方式不外乎一口价与议价，给人一种诚信的感觉。一口价简单来说有以下优势：

1. 有利于建立和维护品牌的形象。特别是高档品牌，有的甚至从不打折，目的就在于维护品牌形象。越是这样的品牌，越是定价高而且从不松价，那砍价也无从说起。这一点，对于大多数中小卖家来说，其实是没有必要的。

2. 容易管理。如果不是一口价的店铺，就会出现店员自主销售的产品价格存在差距，甚至会出现一些互相不信任的危机。

3. 显示公信力，留住老顾客。

4. 节省交易时间。如果顾客容易以砍价为乐，并且从不嫌麻烦，那么回头会比较难，而且对店家客服的耐心是极大的挑战，对付这种顾客对于客服来说很棘手。这在生意好的时候可能不是什么大问题，但要想长久稳定地经营，这简直就是一个挑战。甚至可能哪天客服心情欠佳，会直接影响到讨价还价能力的发挥，从而影响店里的营业额，店主的精力也会极大地花费在如何与顾客“斗智斗勇”这一方面，不便于持续做大。一口价定价就可以减去和客户讲价的烦恼。

（2）运用小单位定价

小单位定价显得便宜。顾客对价格是最敏感的，因为价格代表着腰包里的钱的支出，要让顾客受到只从他腰包里掏了很少一部分的钱，而不是一大把，这是**的。

价格分割是一种心理策略，卖方定价时，采用这种技巧，能给卖家造成产品更加便宜的心理感受。

例如，茶叶每千克500元报成每20克10元，大米每吨10000元报成每千克10元，售价4000元以上的CRM改成1个账号一天1块钱。对小公司的吸引力就非常大。

小单位定价利用了消费者的心理错觉，使消费者误以为价格低廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。

如果把定价当作是行走江湖的话：基础定价就像扎马步，打基础，跟一般的小混混打架没问题；进阶定价时有了一本武功秘籍，运用一招半式可以和轻浮剑客一决高下，奠定江湖地位；高级定价是该有的腥风血雨都有了，可以统领江湖，不用和谁比武，也没有人敢来轻易挑战，自然是一方盟主。

定价是一门持续变化的学问，每一个公司的不同产品的同一阶段，同一产品的不同阶段，不同产品的不同阶段，都不能仅仅只用一个方法去定价。总的说来，中小卖家要充分考虑当前和以后的价格发展趋势，围绕自身经营目标灵活、理智地定价，才是**保障的做法。