店铺产品规划，利用四大款式吸引顾客

在消费群体的基础上，可将店铺产品结构分为四种，即：引流款、利润款、活动款、形象款。

1、引流款

“引流款”顾名思义就是主推吸引流量的产品。众人皆知流量对于线上店铺的重要性，既然是主推就必然是流量来源**的通路。这部分产品的特点是毛利率趋于中间水平，产品转化好，相比于类目属性环境下的竞争对手，有价格或其他方面的优势，从而更便利占领“豆腐块”的位置，后期可带来较大的免费流量。

其实“大众”跟“个性”之间本来就存在一个矛盾，引流款一定是目标消费群体里面绝大部分消费者可以接受的产品，而非小众产品。

在选择引流款时，应该做产品数据测试，初期给予产品比较小的推广流量，观察数据状况，选择转化率较高、地域限制较少的产品。

2、利润款

“利润款”应该占产品结构中的最高份额。做企业无非是出售实物产品或者服务产品，而销售的目的就是赚钱，因此利润款也应该占实际销售中的最高比例。

利润款应适用于目标消费群体里面某一特定的小众人群。这些人追求个性，因此，这部分产品突出的卖点及特点必须符合这一部分小众人群的心理。

利润款前期选款对数据挖掘的要求比引流款更高，卖家应该精准分析小众人群的偏好，分析出适合他们的款式、设计风格、价位区间、产品卖点等多方面因素。

推广方面需要以更精准的方式进行人群定向推广。卖家在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方式进行产品调研，以做到供应链的轻量化。

3、活动款

“活动款”顾名思义就是用于做活动产品。首先要明确一点：品牌商为什么做活动？是为了清库存、冲销量还是体验品牌？从这三个维度出发得到的是截然不同的结果。

库存多半是一些陈旧或者尺码不全的款式，必然牺牲客户对品牌的体验，因此，低价是弥补客户心理的一个很好的方式。比如当当网有一个“尾品汇”，会提供一些产品库存款1-3折的抢购。

在这个过程中，消费者可能会发现通勤风格的鞋子款式更新比较慢；线下的鞋子相对于线上而言价格较高；与此同时，消费者的尺码恰好属于非常大众的尺码，即使断码也经常可以找到好的款式。以上三个因素就会促使消费者喜欢上这种购物方式。

品牌商做活动的第二个原因就是冲销量，这在一般情况下是基于平台成交额基础要求、部门的KPI考核、三方运营合作公司完成业绩指标等原因。品牌商要注意的是活动期间的客户体验，切勿对品牌产生负面的影响。

最后一个原因就是让消费者体验店铺的品牌，这才是“活动款”应该产生的作用。有的店铺搞“聚划算”活动，但是到头来并没有多少买家成为他们的回头客。

导致复购率的直接原因就是：店铺没有明确规划它们的活动款。活动款的选款应该是大众款，但定价绝非低价。因为要让顾客看到基础销量的价格与活动折扣的落差，从而让顾客产生购物的冲动，因此需要一个较低的折扣。

活动款应该是整套产品结构中利润率最低的产品。如果店铺渴望依靠活动款赚钱的话，那店铺卖家又将重新走回之前说的“卖货”的行列，并逐步进入“非活动不走量”的窘境。

现在在淘宝和天猫平台，很多活动产品的销量是不计入主搜排序的。因此，活动仅仅作为让外界感知店铺产品的一个通路。那么活动款就一定要在活动期间放弃产品的利润，成为让客户感知店铺产品的理由。

与此同时，做好后续的售后跟踪，更能够提升活动后的复购率。记住：贪图便宜购买产品的，一定不是店铺最终端的目标客户。活动产生的客户复购率必然仅仅为一小部分，因此给原有老客户提供优惠及福利，是店铺做活动的另外一个理由。

4、形象款

“形象款”类似于一个城市的“形象工程”。人们在马路上看到一些建筑可能会感叹：花了纳税人这么多钱，却没有什么使用价值。但正是这些没有使用价值的产品提升了城市的整体形象。

形象款的意义——让你会驻足与期待，但它高不可攀。形象款应该选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众产品。可以有3-5款，适合目标消费群体里面的3-5个细分人群。形象款仅占产品销售中极少的一部分，店铺可以仅保留线上产品处于安全库存中，目的就是提升店铺的形象。

总而言之，店铺打造引流、利润、活动和形象四款形式，可以大大提高产品的转化率，让店铺获得更多销量。