电商时代应该采取的营销策略

我们知道，营销管理是需求的管理，在五种需求当中，由于经营模式相对于传统企业有了明显的变化，电商企业在营销管理中最重要的就是满足客户，即消费者的需求。

电商将电子商务作为自己的贸易方式，借助互联网的即时互动，缩小了生产与消费之间、市场营销者与顾客之间的距离，使消费者行为发生了一些有别于传统行为模式的新变化。为了更好地满足在互联网这个大的平台下消费者的需求，就需要认清消费者的需求变化。

电商只有了解了这些变化，适应了这些变化，才能制定正确的营销策略，在市场竞争中取得优势。

一、电商时代的消费者

伴随着电商时代的到来，人们的生产方式、思维方式、生活方式及其他活动方式发生了深刻的变化。

消费方式既受到了技术进步、电子网络普及、数字化变革的直接影响，同时也受到由此而引起的人们观念、思维模式变化所带来的深层次的作用。电商时代对消费的影响是巨大的，主要表现在以下几个方面。

1、消费领域拓宽，消费方式多样

“网络化”的来临，促使消费领域不断拓宽，为人们的消费提供了前所未有的方式上的变化和范围上的扩展，使得人们更方便、更准确地获得信息咨询服务和新的消费机会。

电商时代，网上消费成为人们获取知识、休闲消费的一种主要渠道，展现了一片消费新天地。从网上获取信息克服了以往时间上、空间上、渠道上的不畅，使人们足不出户即可通晓天下事。网上聊天改变了以往面对面、高局限性的形式，大大拓宽了人们的交往视野。

2、消费结构趋于合理，消费阶段向上更替

“互联网+”带动了整个社会经济的飞速发展，社会财富迅速积累，信息已经深入到每个消费层面的每一环节，覆盖了每个消费品种。人们在信息日趋对称的条件下，作出的消费选择必然更文明合理。电商时代将推动个人消费层次提高，起到促进消费结构日益合理、加快消费阶段更替的作用。

3、消费满足感更高，消费个性更强

消费风险主要是指消费者头脑中对某项购买可能产生的结果没有明确的答案，对他们制定购买决策和使用产品可能带来的得失捉摸不定。

电商时代促使各类厂商、服务商提供商品信息竞争，使消费者获得的信息量有可能**化，这就为消费者克服由于信息不对称而引起的消费风险提供了“保险”措施。消费者不会在商品的汪洋大海面前不知所措，购买行为更具理性，满足感更高。

电商要帮助个人满足其独特的需求，而不是按一个大众的标准来寻找大批的消费者。这是电商必须要考虑的问题。

4、消费者价值观转变，消费观提升

电商时代，人们的消费观更加倾向于直面人生、积极进取、贴近大自然、终生追求知识。

消费者价值观的变化也直接带动了消费行为的变化。消费行为由“量的消费”已逐步提高到“质的消费”，对商品品质、服务水准要求日增。电商应该迎合消费者的需求变化，为消费者提供更高质量的商品和服务。

二、消费者需求的变化

电商通过网络将消费者带入交易环境，消费者需求也随之发生改变。

1、尽可能多地掌握购物信息

电子商务由于对市场供需具有强大的匹配能力以及市场信息充分公开，竞争者之间的价格透明化，致使企业之间的价格竞争激烈。

消费者经常大范围地快速比较、选择，希望所购买的商品性价比**，各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。电子商务比任何一种方式都更快捷、更直观、更有效地把信息传递给消费者，其传播效果是传统的传播工具所无法比拟的。由此，产品的定价受到了同类产品价格无形的制约。

2、与乐趣并存的购物

进行网购的消费者，在购物心态上大致分为两类。

（1）消费者由于生活节奏的快速和工作压力的增大，在网络上购物时，注重的是时间和劳动成本的节省，特别是一些固定使用某些品牌商品的消费者。这种消费者通常购买的是日用品，对产品的差别性要求不同，但对价格相对比较敏感。

（2）因为有大把时间，希望通过购物带来乐趣，满足心理的猎奇需求，这种消费者通常购买的是一些个性化产品，对价格不敏感。

好多电商推出直播营销、粉丝营销、网红营销等新的营销手段，也是在努力满足网购消费者娱乐化的购物体验。

3、个性化消费的回归

大部分的消费者追求并易于接受新的思想和事物，在购物过程中注重产品的差别性，要求每件产品都要根据他们的个人爱好和需要定做，强调个性和特点。

4、购买行为理性化

网购的目的性相对比较明确，购买行为趋向理性化。电商时代，消费者可以完全理性地规范自己的消费行为，不会再被现实购物中现场铺天盖地的广告和促销及他人的购买行为等因素的影响所左右，他们可以对产品的各个属性进行综合的考虑和权衡，以决定是否购买，从而使得购买行为趋向理性化。

5、顾客缺乏忠诚度

大部分的网络消费者习惯于在网站与网站之间频繁地转换、浏览，比较和选择的空间增大了，导致了顾客轻易放弃并轻易地转向其他商家进行购买。

6、交流和互动式购买

由于网络具有可以快速进行交流和互动的特性，电子商务环境下的信息沟通是双向沟通，消费者与企业可以实现即时互动，可以实现一对一的双向交互。

消费者可以及时向商家提出自己的想法和建议，自觉不自觉地参与到企业的产品开发和改进工作中。比如小米手机的粉丝营销策略就十分注重让粉丝参与到产品的研发中去。粉丝营销、直播营销等，都体现了消费者对购物时有更多的交流和互动的需求变化。

三、电商应对新需求时采取的营销管理策略

营销，就是发现、满足、引导消费者需求的过程。营销管理中如果消费者的需求发生了变化，那么营销管理也必须作出调整，以求适应这种新的变化。面对电商时代的消费者，电商应该如何进行营销管理呢？

1、改变营销管理的中心

电商应该将营销管理看作是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本、以消费者为中心，实现人性化经营。

电商的营销重心应当放到客户身上，“以客户为中心”“满足客户需求”。网上交易无疑为商家和顾客的准确、有效、快捷沟通创造了良好的条件，应充分利用电子商务快捷方便、全天候、交互方式不受地域限制，容易获得用户的反馈信息等特点提供企业及其产品的信息或客户所需的服务。

消费者消费的主动性加强了，可以直接在网购平台表达自己的独特要求，甚至可以参与新产品的开发和研究，参与到电商的生产经营过程中。从而使消费者的个性化需求得以满足，也使电商由于市场不确定性因素的减少，更易于把握市场需求，更好地服务于消费者。

电商可以根据市场的发展，在更高层次上以更有效的方式在自身与顾客之间建立起有别于传统的、新型的主动型关系，可以为客户提供一体化、系统化的解决方案并提高产品与需求的对应程度，从而建立起有机联系，形成互相需求、利益共享、共同发展的关系，进而达到整体**。可以看出：只有在电子商务环境下才能真正实现以客户为中心，真正做到以人为本和人性化经营，真正满足客户的需求，也最终使企业在激烈的竞争中良性生存和发展。

2、创新营销管理模式

电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和空间的限制而具有明显的地域性限制，使客户遍及全球。

作为一种交易手段，因其直接进行及交易环节的减少而使交易费用大为降低，使消费者直接受益，也使企业更加有效地控制库存，大大降低了企业的成本，减少了消费者的负担。网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业，方便了消费者。

企业在网络营销环境下，根据大量的消费者需求的个性特点及其共性，将其整理、统计、分析和归类，采用“大规模量身定做”式生产方式，突破了传统营销环境下无法大规模集结市场特殊需求，智能小批量生产特殊式产品的局限。

任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规格要求进行批量生产，而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正因网络经济的扩展速度而迅速下降。

所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，量身定做适合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效巩固和吸引客户。

总之，一个致力于提高客户满意度，体现对客户的人文关怀并实现对客户个性化需求快速响应的人性化经营的电商企业，才是这个电商时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。